その技術力を“選ばれる理由”にするには？技術系BtoB企業の強みと価値の伝え方とは

長らくBtoB企業のブランディングをご支援させていただく中で、素材・部品・機械メーカーなどの経営陣や事業責任者の皆様から、次のようなお声を本当によく耳にします。

「自社の技術や品質には自信があるが、他社との違いをうまく言葉にできていない」

「製品スペックや物性データをいくら説明しても、結局は相見積もりや価格競争になってしまう」

「営業と開発、事業部ごとに語る強みが微妙に食い違っており、全社で揃っていないー。」

長年培ってきた技術力や現場のこだわりがある企業ほど、それらが社内にとって“当たり前”になりすぎており、顧客にとっての「選ぶ決定打」として再定義できていないケースが少なくありません。

優れた技術を、顧客から指名買いされる「選ばれる理由」へと転換するにはどうすればよいのでしょうか。

現在公開中の技術系BtoB企業向けその技術力を、「選ばれる理由」に。特設Webサイトでは、よくある3つの課題を通して、技術系BtoB企業が取り組むべきブランド戦略の推進ポイントを詳しく解説しています。本記事では、サイト内で取り上げている【3つのケーススタディ】のテーマをご紹介します。

3つのケーススタディ

Case 1.「モノの性能比べ」から抜け出せず、選ばれる理由をつくれていない

仕様や単価の比較ばかりで、相見積もりの価格競争になってしまう課題に対して、製品スペックの説明にとどまらず、「顧客のどんな困りごとを解決している存在なのか」へと視点を切り替えるアプローチを取り上げています。

Case 2.自社の高い技術力を、「顧客にとっての価値」へ翻訳できていない

製品の細かい性能や技術の凄さばかりを伝えてしまい、相手にメリットがうまく響かない課題に対して、専門的な説明にとどまらず、相手のビジネスにとってどうプラスになるのか、言葉や見せ方を分かりやすく整えるアプローチを取り上げています。

Case 3.事業ごとの発信が分断し、ひとつの強い企業像を描けていない

営業と開発、あるいは部署ごとに語る強みがバラバラでは、外から何の会社か伝わりません。社内の認識を丁寧にすり合わせ、全社共通で発信できる「自社の強み」をひとつの軸にまとめるアプローチを取り上げています。